İknası Zor Müşteriye Etkin, Verimli Satış Yöntemleri

Eğitmen: Necdet Uygurer

Kolay Yumuşamayan, Zor Pişen Müşteriye “Düdüklü Tencerede” Satış

Çalışmamızın amacı;

2021’e girerken içinde bulunduğumuz koşullar bazı satışları zorlaştırmaktadır. Ancak her satışçının küçük adı Yılmaz, ikinci soyadı ise Sarsılmaz’dır. Satış suya benzer şekilde her zaman yol bulur, bulacaktır.

Düdüklü tencere etkin, garantili, ekonomik bir pişirme gerecidir. “Kontrollü şekilde” basınç uygular.

Satışta düdüklü tencere yöntemi, kurallarını ve birkaç tane de “püf” noktasını bilirseniz, her koşulda, ister bireysel ister kurumsal satış (plaza B2B diyor), ÇOK etkindir.

Çalışmamız, satışta giderek artan zorluklarla karşılaşmaya başlayan ve 2020 satışlarındaki gecikmeleri hızla kapatmak isteyen tüm profesyonel satış, satış yönetim kadroları için tasarlanmıştır. Ayrıca, satışta üst düzey sorumluluk taşıyan profesyonel yöneticiler ve iş sahipleri için de çok yol gösterici ve faydalı olacaktır.

İyi yemek yapabilen hemen herkes (biraz Hocamızı dinlerse), iyi satış yapabilir.

Çalışmamız bütünü ile pratik uygulama örnekleri ile yapılacaktır. Bir PowerPoint sunumu değildir ve herhangi bir sunum dosyası verilmeyecektir.

Düdüklü Tencerede Satış

Düdüklü tencere hızlı ve güvenli pişirir (şimdilerde güvenlidir, eskiden çok değildi). Zaman ve enerjiden tasarruf sağlarken, pişirme lezzetini garantiler. Birkaç kural ve biraz dikkat gerektiren birkaç püf noktasını bilirseniz pilav bile pişirebilirsiniz ki, herkes pilav yapamaz, herkesin pilavı lezzetli olmaz.

Adım Adım Düdüklüde Satış

D: Düdüklü

S: Satış

D1- Tencereye pişireceğiniz malzeme ve suyu koyunuz. Kapağı sert ve kesin kapatınız. “Subabı” dik duruma getiriniz. (Bazı düdüklülerde, ayarı seçiniz) (*) Ocağı açınız. (Halk dili ile Aygazı yakınız)

S1- Satışta “malzeme” nedir? Bireysel ve kurumsal psikolojik profiller, bunlar neler?

• “Köy tavuğu” ve “nohut” zor malzemelerdir, uzun süre gerekir. Satışın “köy tavuğu” (artık azalıyor), satışın “nohutu” kimler? Satışta “nohut” müşteri çoktur.

• Satışta “su” nedir?

• Pişirmeyi yapan “su buharıdır”, satışta neyin buharı?

• Satışın “sübabı” nedir? (Bilmiyorsanız, düşünüp bulmadıysanız tencereyi yani satışı baştan patlatabilirsiniz, aman dikkat!)

• Satışta sonuca ulaşmak malzeme/müşteri bilgisi ile ilgilidir

• Satışın “Aygazı” nedir? (Satış için “enerjiniz” nereden gelir?)

D2- İlk düdük sesini bekleyiniz, gelince “düdük vurunca” sübabı indiriniz ve ikinci sesi bekleyiniz. DİKKAT, ÇOK DİKKAT asla ikinci düdüğü, sesi duymadan SUBABI KALDIRMAYINIZ.

S2- İşte ŞİMDİ yüksek basınçta, düdüklüde satışın incelikleri başlıyor;

• Satışta “pişme” ya da sonuç almanın ilk belirtileri nelerdir? Kuvvetli olmayabilir.

• Yani düdüklünün düdüğü! Her zaman düüüüt diye ötmez. “Hışt pışt” yapar. Anlama yöntemleri?

• Satışın “öldürücü” özelliği, sabırlı olmak, beklemeyi ve ZAMANLAMAYI bilmektir. Satışta “zamanlama” HERŞEYDİR.

• Zamanından önce subabı kaldırırsanız “SATAMAZSINIZ”

• Satışta zamanlama odaklı ikna teknikleri nelerdir ve nasıl “hatasız” kullanılabilirler?

• Değişik pişirmelerden, satışlardan UNUTAMAYACAĞINIZ yaşanmış örnekler.

D3- Düdüklüden gelen ikinci sesi, “düdüğü” duymalısınız. DİKKAT, alışkın değilseniz veya konsantre değilseniz duymayabilirsiniz. Zaten çoğu kez “düüüt” diye ötmez, “pışt yapar, şişt yapar”. HEMEN ateşi kısmanız gerekiyor ve malzemeye göre artık zaman tutmanız gerekiyor. Sebze 10 dakika, kuru fasulye 30 dakika. Bir de bu aşamada “koku” almanız lazım.

S3- Satışta ikinci düdük nedir? İkna ipuçlarıdır. Nelerdir?

• Satışta “Aygazın ateşi” nasıl kısılır? Satış sonuçlandırma teknikleri nelerdir?

• Satışta Sonuçlandırma Tekniklerinin Zamanlaması Nasıldır?

• Satış tamamlanırken “koku” ne kokusudur? Nasıl algılanır (ipucu; tahsilat, kokusunu alamıyorsanız “çok fena”)

D4- Şimdi düdüklüyü ocaktan alıp, musluğun altında suya tutuyorsunuz. Düdüğü yani subabı azar azar aç kapa yapıyorsunuz, o da “fıss” yapıyor. Fıss yapmayana kadar iki üç dakika devam.

Sonra, bitmedi, düdüklünün kapağını ustaca çıkarıyorsunuz ki acemi aşçı “hayatta” ilk defa kapağı çıkaramaz.

S4- Satışta müşteri “tahsilata” nasıl hazırlanır?

• Etkin tahsilat “zor koşullarda” nasıl yapılır?

D5- Bitmedi. Düdüklüyü boşalttıktan sonra güzelce yıkıyoruz, siliyoruz, temiz ve hazır tutuyoruz.

S5- Satış “bitmez”. Müşteri ilişkileri ile devam eder.

• O halde düdüklü tencere satışından sonra “en kıymetli” müşteri ilişkisi ipuçları nelerdir?

• Kapanış

• Gerçek düdüklü tencere ve “düdüklüde satış hikayeleri” kulağa küpe.

Önemli Notlar

(*) Gerçek düdüklü tencerenizi bizim içeriğe bakarak değil, tencerenizin kullanma talimatı veya kılavuzunu dikkatle okuyarak kullanınız. Yanınızda da “düdüklüden” anlayan bir kişi bulunsun.

Seminer için “düdüklü” tencere bilgilerini veren ve deneyimlerini paylaşan, çok da iyi olmayan düdüklülerle üç koca çocuk yetiştirmiş olan Sevgili Serap SARIDAĞ’a deneyim, sabır, anlayış ve hoş görüsü için çok teşekkür ederiz.

Satış için ilk kez düdüklü kullanacaksanız, her zaman için Eğitmenimize danışabilirsiniz. Mesaj veya mail “Konu” kısmına DÜÜÜT DÜT yazınız lütfen.